招采大讲堂房地产组合采购策略的四个常用手段
手段一：基于感知需求与响应的招采职能及部分工作的前置
做项目就如同打仗，打仗打的是什么？很重要的部分就是打后勤，打后勤保障。
下图展示的是美军旅级战斗群基层战斗连队的保障需求从提出到解决的全过程。
由此你们可以看到后勤保障是基于需求的活动，需求决定资源和补给的类型及位置。所有先进的信息系统、复杂的保障装备都是为感知需求，满足需求服务的。对被保障对象来讲，主要任务是提供真实的需求；对保障部队来讲，主要任务是满足需求。这两点看似简单，但在复杂的作战环境中，能确保供需双方联络顺畅、需求预测精确、补给送达及时，绝非易事。
房地产开发项目建设活动也是如此，从地产开发发展初级阶段的想到哪里干到哪里，到现在的各种标准化模块定制开发的楼盘产品，以及限额设计管理等等，各个地产开发企业无非都是在不断探索如何保证项目开发建设这个被保障对象的需求要真实、可测量、可预测、可被以最低的管理成本予以满足罢了。
目前阶段，对于广大招采人员来说，制定招采计划，完善自己所服务的地产公司的产品和供应商库都是轻车熟路的工作了。但是，这不是工作的全部，我们应该针对那些非常规的、缺乏现有大量的案例数据的例如那些采用新的技术、产品、或是对各项性能超过常规的要求的产品以及服务（例如因为设计院往往对紧急方面考虑的少一些，更有一些供货商勾结设计人员，企图从图纸上形成有利于自己的竞争优势）。，在初期设计阶段就要对有关市场情况做调研，以便与在后续采购实施工作当中能获得较佳的性价比的结果。
何时开始工作前置？我们要从设计阶段开始思考如何得到最优性价比，有利于合格的潜在供应商与业主和设计院之间的充分交流，同时可以较好的防范那些企图在设计阶段做文章的供应商。在设计图出来后对选用材料，设备的预先确定需要招标采购部门丰富的只是和广泛的渠道。视同图阶段确定工料清单，而不是施工阶段确定工料清单能大幅度提高工程管理的书评、确保进度、控制成本上具有很重要的意义。这样，使得审价的重点哦那个工程过程监督、工程后决算转移到工程前控制上来。对于改变目前很多地产公司在项目管理过程中的“三边工程”带来的工程迟滞、预算超标的现象会起到极大的促进作用。
我们大家可以实施设计阶段的工作前置；我们也可以在项目拿地阶段就开始对当地的建材市场进行市场调研；我们还可以在综合分析当期市场情况的基础上，对下一个采购周期分析工作进行前置……
关于这段知识，希望我们大家记住，招采工作职能前置不是目的，它只是手段。前置的目的是为了更好解决“需求感知”的问题，是为了更好响应需求满足。
手段二、同一种产品的批量采购
大部分的采购人员在实施采购工作当中，往往都希望一次性解决战斗，一次招标，一个合同，一批到货，万事大吉！这类型的动作并不适合地产开发项目复杂的采购需求！
理想的地产采购工作结果应该是：在正确的时间、正确的地方法，把正确数量的材料设备送达正确的项目上。
地产开发对材料设备的需求大概有220多个品种，我们不可以一刀切，一概而论！诚然，对同一种产品而言,其结构越复杂、货值越大,批量的成本降低就越大。但是,这也要详细情况具体分析。像配电箱类产品,标准化程度高,成本降低幅度小,就宜建立供应商伙伴关系，分批采购;；而像电梯类产品,有一定定制化情况，自然是批量越大越好。在采购的时候,就要想办法一次签合同,分批供货。对于价格波动幅度大的产品,如果供货周期长,经济采购量还要充分考虑价格波动情况。是分批采购还是一次性采购？需要却别对待。
手段三、同一系统产品的组合
在讨论这样的一个问题之前，我相信我们大家都曾经有过购买台式电脑的经历，但是市场有两种购买选择：一种是购买整装品牌机；一种购买散件自己组装。作者当时是电脑小白的时候为了省却麻烦，就咬牙多花点钱买了品牌机。后来随着自己电脑水平的提高，在经历了数次上当受骗，有了经验教训的基础上，开始了自己攒组装机的历程，直到现在。
地产开发采购也是如此，例如让广大地产公司到今天也没有搞的太清楚的所谓xx系统窗，xx智能化系统，xx电梯垂直交通管理系统……，对于这样的系统性强的产品而言，我相信我们大家基本都同意：挑选合适的系统集成商比分项购买更加有效。同时也有问题出现，系统集成商的报价貌似总是高于自己单个询价的汇总价。这样的一个问题困扰了很多地产公司以及招采人员。作者曾经供职于建材超市百安居，也有幸见证了当年深圳市万科房地产有限公司、广州市合生创展、珠江投资、上海复地集团等房地产开发商签订合作协议的盛况，当年这些开发企业在其开发的房地产楼盘装修工程中，集中向百安居采购所需的装饰建筑材料，此外，百安居还将为消费者提供售后保修、维护等服务。这将使装修房的成本降低约10%到15%，当初大幅度的提升产品的价格竞争力。但是，今天百安居已经销声匿迹了，建材超市这个业态已经日薄西山。后来取而代之的是各个专业的各种在某某品类领域的集成商，例如各种系统窗等等。后来呢？系统集成商的日子现在好不好多？大家都有答案，答案就是越来越不好过了！现在是地产公司逐步开始取代了百安居、系统窗等模式，已经变成了不是你们“系统了这个专业，系统了那个专业”我们就只能采购什么了！而是变成了我们应该你们“系统”某某专业，你们要按照开发商的意思去开展工作…..
为何会这样？因为用户越来越专业了，原来作为系统小白的开发商，现在成了系统建设的老狐狸，而且还是最狡猾、最难缠的那一只。开发商对同一系统产品的组合采购，在这个系统当中，那些部分可以组合，那些不去组合，这个工作的出发点需要仔细考虑如下几项：
1、是否有利于降低直接采购成本；
2、是否有利于降低间接采购管理成本；
3、是否有利于降低后期运营管理成本；
4、是否有利于降低项目建设过程中的管理风险；
5、是否你比供方更加了解这个行业的专业。
手段四、多个供应商的产品分解
在特定的情况下，分解可能更有效。如果单一的供应商无法满足产量、工期等的要求,向指定供应商的供应商采购就成了减少相关成本、保证质量的不二法门，这从另外一个角度讲也是产品分解。一个地产开发企业有4家门窗厂战略合作，每一家门窗厂和型材、玻璃厂、五金件厂谈判的能力都没有房地产公司谈判更有利，因为业主的采购量是单一厂家采购量的4倍。可以应用手段三，对其中的五金、玻璃、胶条等产品进行系统谈判，这样，虽然采购部门的工作量大幅度提升，但效果也是很明显的。
本节知识小结：
年底了，本人工作也很忙，更新比较慢，但是还是坚持，这里也看到了协会的轩哥坚持发给大家一些标杆房企的管理文件，我还是希望我们大家在使用这些文件的时候要结合咱们发的这些课程思考一下，要做到“知其然，更要知其所以然！”否则，你永远就是只知道照章办事的机器人，招采工作，指的思考！
